Já reparou na curva de elasticidade das suas negociações? Ela pode ser a chave para o sucesso dos seus acordos6 min read

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As plataformas digitais estão em todos os lugares e na área jurídica não é diferente. Adotá-las para realizar as negociações de acordos é uma decisão que pode mudar a sua visão sobre a estruturação dos escritórios de advocacia. Ao ganhar novas visões sobre a sua carteira de negociações, você poderá enxergar novos horizontes estratégicos para a sua atuação, usando dados para alavancar a escalabilidade dos acordos fechados pelo seu time. 

Um dos jeitos de começar a fazer isso é acompanhar o todo dos seus acordos, com uma visão geral sobre o período médio necessário para fechamento de acordos e até insights específicos, que demonstram o motivo dos acordos recusados (ou perdidos). 

Entretanto, esses dados são apenas a ponta do iceberg do tipo de informações que uma plataforma de ODR pode oferecer, já que uma plataforma tecnológica pode trazer análises ainda mais avançadas, como o acompanhamento da curva de elasticidade das contrapropostas ou o índice de aderência dos seus acordos, o que dá aos gestores uma visão muito mais nítida da eficiência das suas negociações.

De olho na curva de elasticidade das contrapropostas

Curva de elasticidade das contrapropostas é o nome dado a um gráfico que parece complexo, mas que traz informações muito importantes para os gestores de células de acordo. Esse tipo de visualização permite comparar o valor das contrapropostas recebidas com a alçada máxima definida pelas políticas de acordo dos clientes.


Curva de elasticidade de contrapropostas (ou CP) permite comparar o valor das contrapropostas recebidas com a alçada máxima definida pela sua política de acordos

No exemplo acima, as colunas em azul indicam os volumes de contrapropostas recebidas que estavam acima do valor máximo (ou alçada máxima) autorizado pelas políticas de acordo, segmentadas por faixa de valores. No gráfico, é possível reparar que 21% das contrapropostas oferecidas pela parte contrária é 100% maior que a alçada máxima, por exemplo. Já a coluna em verde demonstra o acumulado para cada uma das faixas – ou seja, em 57% das contrapropostas, o valor oferecido pela outra parte foi de até 100% da alçada máxima. Esse tipo de informação ajuda a compreender se uma determinada decisão das políticas de acordo está criando um gargalo que dificulta o trabalho dos negociadores. A coluna em verde mostra os valores acumulados no período.

Acompanhar a curva de elasticidade das contrapropostas da sua carteira pode ser um indicador interessante para definir se há ou não motivos para adaptar uma política de acordos. No caso da imagem acima, se a alçada máxima fosse elevada em 10%, seria possível fechar mais 1% do total de acordos disponíveis, o que a cada escritório ou empresa precisa avaliar se é ou não uma medida interessante a ser tomada.

Esses dados costumam ser utilizados pelos gestores em reuniões de resultados com os clientes ou na confecção de relatórios avançados, que podem auxiliar em uma eventual revisão das políticas de acordo que possa aumentar a eficiência dos negociadores.

Atenção ao índice de aderência

Além da curva de elasticidade de contrapropostas, plataformas tecnológicas de ponta também oferecem um dado conhecido como índice de aderência, que indica a porcentagem de contrapropostas recebidas com valores iguais ou até 20% superiores à alçada máxima definida pela política de acordos do cliente. 

Ou seja, quanto maior o índice de aderência, mais contrapropostas estão sendo recebidas dentro de uma margem considerada “esperada” ou “estimada” pela alçada máxima. 

Índice de aderência de uma carteira de acordos de uma instituição financeira: 59% das contrapropostas recebidas têm valores até 20% maiores do que a alçada máxima. 

Cada setor e cada tipo de carteira costuma ter um índice diferente, que pode ser influenciado também pela disposição ou interesse das partes em resolver as disputas por meio de acordos. 

No setor de telecomunicações, o índice de aderência tende a ser mais alto. Neste caso, quase 73% das contrapropostas têm valores até 20% maiores do que a alçada máxima. 

O índice de aderência é uma ferramenta importante para que os gestores, que podem acompanhar se os acordos estão sendo fechados por conta da excelência do trabalho dos negociadores ou por uma política de acordos muito leniente. Um bom índice de aderência costuma ficar entre 60 e 70%, indicando que os acordos não estão sendo perdidos por conta de uma política muito restritiva e também não estão “deixando dinheiro na mesa” ao oferecer mais do que a parte contrária quer e/ou espera ouvir. Ou seja, nessa faixa, o índice está dentro do ideal, indicando que estão ocorrendo negociações de fato efetivas.

Com esses dados em mãos, os gestores podem detectar de maneira clara uma eventual necessidade de revisão de políticas de acordo que esteja demasiadamente leniente, quando as negociações têm valores mais altos do que o necessário para fechamento de acordos ou, ao contrário, quando a política de acordo é muito restritiva, o que elimina a chance real de uma negociação ter sucesso.

De posse de informações mais robustas sobre as suas negociações, os gestores de células de acordo não só revelam eventuais “nós” ou obstáculos no caminho de melhores resoluções de disputas, como também descobrem insights que podem ajudar a negociar de maneira mais rápida, otimizada e custo-eficiente para os clientes.

Apenas uma ODR orientada a dados pode ajudar sua empresa a chegar a esse nível de detalhe sobre os seus acordos. A Justto pode oferecer essas e outras informações sobre a sua célula de acordos, gerando um importante diferencial de mercado para os seus clientes.

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