Fazer acordos é só o começo: saiba o que os dados das suas negociações podem revelar sobre suas políticas de acordo7 min read

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Há décadas a negociação tem sido usada como uma maneira de resolver diferenças, chegar a acordos e encontrar soluções que sejam interessantes para as partes envolvidas. No contexto jurídico, a negociação de acordos acabou se tornando uma commodity, um serviço ofertado em massa por escritórios e empresas especializadas no assunto. 

No entanto, ainda é muito comum que escritórios negociem acordos sem medir a sua eficácia e eficiência, especialmente quando não contam com o auxílio de uma plataforma tecnológica. Isso porque o uso de uma plataforma dedicada a resolver disputas permite observar os acordos negociados com novos olhares. É como se fosse possível aplicar uma nova lente no mesmo cenário, ganhando uma visão mais nítida sobre o que acontece com as negociações realizadas pelo seu time.

Novas visões sobre a sua carteira 

Existe uma série de variáveis que alteram as dinâmicas de uma célula de acordos. Cada disputa precisa de um tempo diferente para chegar a um acordo e, em alguns casos, os negociadores podem levar dias e até meses para conseguir uma interação com a outra parte envolvida. 

Além disso, cada vertical de mercado (como os setores financeiros, comércio online ou empresas de telefonia) costuma ter uma taxa diferente de envolvimento das partes e de interesse em acordos, o que pode fazer com que seja difícil prever o tempo médio de fechamento dos acordos que estão sendo negociados por um determinado escritório.

Por isso, é interessante poder contar com o auxílio de plataformas tecnológicas de negociação que consigam analisar sua performance de uma maneira mais profunda, por meio de painéis que permitem visualizar diversas informações sobre os acordos que estão sendo trabalhados. Esse tipo de dado analítico pode oferecer uma nova visão das suas carteiras, gerando novos insights e visões sobre os acordos. 

Um dos gráficos mais utilizados pelos clientes da Justto, por exemplo, é o que mostra a distribuição das interações entre os negociadores e as partes envolvidas, que ajuda a estimar o tempo necessário para “ativar” os acordos conectados à plataforma. Esse gráfico já pode gerar alguns insights interessantes sobre adequação da estratégia de comunicação, receptividade das pessoas em relação à marca e imagem da empresa proponentes, bem como o timing correto da tentativa de negociação.


Neste exemplo, esta carteira alcançou uma taxa de mais de 50% de interações já nas primeiras 24 horas, o que mostra uma maior “abertura” das partes contrárias em receber uma proposta de acordo da empresa

Ao trabalhar com mensagens mais certeiras, disparos automatizados e processos controlados, é possível perceber um aumento do incentivo das interações, o que facilita muito a rotina dos negociadores. 

Outro gráfico semelhante que pode ser visualizado  por quem usa uma plataforma, informa a evolução dos acordos fechados pelos negociadores do escritório. No caso abaixo, cerca de 15% dos acordos foram fechados logo no primeiro dia, com a maioria dos acordos acontecendo entre o 7º e o 30º dia após a importação da carteira para a plataforma. 


Visualização das disputas aceitas com o passar dos dias, a partir da importação dos casos para a plataforma

O gráfico acima mostra que, além da maior receptividade das pessoas em relação a uma negociação, a política de acordo também está melhor adequada ao cenário real, como também pode indicar uma ótima performance dos negociadores, que atendem rapidamente as contrapropostas e já finalizam a negociação. 

Esses dados de análise otimizam tempo e auxiliam os gestores no acompanhamento das negociações da sua equipe. Praticidade é tudo, não é mesmo? Dessa maneira, os gestores não precisam estar em cópia em cada uma das interações feitas pelos seus negociadores, podendo com poucos cliques acompanhar o desenrolar das negociações, com a possibilidade até de prever o tempo necessário para a resolução das disputas.

Novos horizontes estratégicos

Sabe aquele ditado que diz que “é errando que se acerta”? De fato, é verdade que aprendemos com nossos erros, mas quando algo não dá certo, é importante entender os motivos que levaram a essa falha, de maneira a evitar repeti-la. 

O mesmo conselho vale para as negociações. Ao coletar e acompanhar os dados gerados pelas suas negociações, é possível visualizar de maneira bastante clara quais foram os obstáculos ou impedimentos para a resolução das disputas da sua carteira. 

No dashboard abaixo, foi possível aos gestores não só acompanhar de perto a evolução dos acordos da sua carteira, como também conseguem entender os motivos pelos quais alguns deles não foram fechados. 


Painel que mostra que os principais motivos de perda de acordos em um determinado período foi “inapto para negociação”

Esse tipo de perda aconteceu, pois quando a base selecionada e enviada pela empresa continha muitos casos que não eram passíveis de acordo. Ou seja, o escritório você teve custo de negociação, mas sem nenhum retorno possível. Nesse caso, é importante alinhar com o departamento jurídico uma higienização de base ou uma melhor triagem dos casos para negociação.

Esse tipo de insight é crucial para compreender se as falhas ocorreram no processo de negociação ou se são um gargalo da própria política de acordos, o que ajuda a apontar quais novos caminhos ou iniciativas podem alavancar o fechamento de acordos. 

Assim, os gestores das células de acordos podem rever as estratégias e mensagens de negociação utilizadas pelo seu time, visando aumentar a eficiência, ou até detectar pontos da política de acordos do cliente que precisam de revisão.


É possível também visualizar os motivos de perdas dos acordos que estão “em estoque” que, nesse caso, eram até maiores devido ao motivo “inapto para negociação” – ou seja, há indícios que a empresa já deva estar trabalhando em uma melhor higienização de base de sua carteira

Deu para reparar que os dados dos acordos que você negocia podem revelar muito sobre o sucesso dos seus negociadores e até o alinhamento da sua política de acordos? Essa é apenas a ponta do iceberg do que é possível realizar com o uso de plataformas que colocam a tecnologia a seu favor na hora de conquistar acordos para os seus clientes. 

Essas e outras visões analíticas da sua carteira de acordos podem ajudar você a mudar a sua visão sobre a capacidade dos seus negociadores e até sobre a aderência das políticas de acordo estabelecidas para um determinado cliente ou segmento de mercado. 

Quer conquistar esse nível de detalhamento para a sua célula de acordo, para torná-la ainda mais eficiente? A Justto pode ajudar você a potencializar a capacidade dos seus negociadores, criando um importante diferencial de mercado para seus clientes. Você pode ter acesso a esses e outros dados analíticos sobre a sua carteira implementando a plataforma da Justto no seu escritório. Entre em contato com um de nossos especialistas e descubra como negociar acordos de maneira mais efetiva. 

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