Por que as empresas escolhem ODRs e não o seu escritório? Descubra quatro atitudes para reconquistar seus clientes6 min read

Tempo de leitura: 4 Minutos

O mercado deixou de falar de transformação digital para vivê-la na prática a partir de 2020. A corrida pela digitalização de serviços levou à uma crescente busca pelo uso de tecnologia nos mais diferentes mercados, o que fez muitas companhias que precisam negociar acordos a procurarem pelas ODRs, empresas digitais de solução de disputas que se apoiam na metodologia de Online Dispute Resolution (ODR) ao invés dos escritórios de advocacia especializados no assunto.

Nesse processo, muitas empresas ficam encantadas (e com razão!) pelas técnicas de ODR, que utilizam a tecnologia e a comunicação para escalar a quantidade de acordos negociados, o que pode gerar uma fuga de clientes dos escritórios de advocacia para startups e soluções digitais. No entanto, escritórios especializados também podem adotar as metodologias de ODR ao se organizar de maneiras inovadoras e alavancar suas negociações por meio de plataformas tecnológicas. 

Para fazer seu escritório se destacar frente à concorrência das ODRs e reconquistar seus clientes, estas quatro atitudes básicas podem ajudar a tornar a sua negociação de acordos mais digital e eficiente:

(1) Revise a política de acordos adotada pela empresa cliente

Um dos pontos mais importantes para escalar as negociações de acordos é garantir que a empresa possui uma política de acordos adequada. Ao priorizar quais questões devem ser trabalhadas primeiro, a experiência dos experts da Justto apontam dois pontos principais para reavaliar: a triagem correta dos casos que merecem acordos e o estabelecimento de processos claros e definidos para a comunicação com quem faz a negociação dos acordos. 

Essa revisão é feita pelo escritório em parceria com a empresa cliente. Vale esclarecer que sem uma boa política de acordos, nem mesmo uma ODR concorrente conseguirá oferecer bons resultados, já que a escalabilidade das negociações eventualmente chegará a um gargalo ao atuar com uma política sub-ótima.

(2) Renegocie a remuneração por acordos fechados

Avalie se há espaço para renegociar a remuneração do seu escritório, buscando uma forma de ser remunerado pela quantidade de acordos fechados. Isso ajuda a demonstrar o comprometimento do escritório com o fechamento de acordos, mais do que com a manutenção de uma carteira contenciosa.

A intenção desse tipo de renegociação é fazer uma discreta alteração nos modelos de negócio, de forma a ser remunerado pela eficiência dos seus negociadores. Modelos de negócio mais alinhados com o interesse dos clientes finais têm sido cada vez mais utilizados por escritórios que estão à frente das tendências de mercado, pegando carona nas propostas que são geralmente feitas pelas startups jurídicas (legaltechs) e pelas empresas de resolução de conflitos digitais (as ODRs). Por isso, abrir a oportunidade de renegociação dos contratos pode ser uma estratégia interessante para evitar que o seu cliente acabe contratando uma ODR ou uma legaltech para fazer o trabalho que você já sabe fazer. 

(3) Mantenha uma estrutura de negociadores apartada, com metas e métricas próprias

Aproveite o momento da renegociação para também rever as metas de negociação determinadas em contrato com o seu cliente. Costuma ser um importante diferencial garantir ao cliente que o escritório destacará uma operação separada e dedicada às negociações e com interesses alinhados à estratégia do cliente.

Em uma pesquisa com diretores jurídicos de empresas, a Justto descobriu que um dos principais fatores que levam uma companhia a contratar uma ODR ao invés de um escritório tem a ver com garantir que  exista uma dedicação suficiente à negociação dos acordos, além de um interesse direto em aumentar os acordos fechados, ao invés de manter os processos na carteira. 

Dessa forma, se o seu escritório conseguir garantir ao cliente que haverá uma estrutura apartada, dedicada, com metas e métricas próprias e especialmente treinada para atuar com altas performances, as chances da empresa continuar sendo cliente do escritório aumentam.

(4) Planeje a implementação de uma plataforma tecnológica

Contar com o apoio de uma plataforma tecnológica ajuda a garantir aos clientes que o seu escritório se apoia em tecnologia suficiente para conseguir escalar a negociação de acordos. Plataformas de negociação são uma das formas mais modernas de facilitar a geração de relatórios, além de exibirem painéis de controle que conseguem comprovar a melhoria de performance das suas negociações. Além disso, os painéis de controle também ajudam a identificar e evidenciar gargalos que ainda possam existir, como a necessidade de novos ajustes na política de acordo estabelecida. 

A Justto pode apoiar o seu escritório a implementar uma célula de acordos e oferecer aos seus clientes um diferencial em termos de resolução de disputas, aliando a melhor tecnologia do mercado com a expertise de seu escritório. Clientes que fizeram uso da nossa plataforma conseguiram performances até 400% maiores em cerca de 4 semanas. Quer saber mais? Entre em contato com um de nossos especialistas e descubra como isso é possível.

Outros artigos:

Treine seus negociadores e feche mais acordos

Legaltechs: Tecnologia para o setor jurídico pode ajudar rotinas de advogados

Será que a sua célula de acordos dá retorno?

%d blogueiros gostam disto: