Treine seus negociadores e feche mais acordos6 min read

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O ato de negociar é visto muitas vezes como uma arte ou um talento nato de algumas pessoas, que usam essa habilidade tanto na vida pessoal quanto na profissional. No entanto, a negociação está presente em muitos aspectos da nossa vida, desde um pedido de promoção no trabalho, por exemplo, até o desafio de marcar um encontro com os amigos, quando é preciso alinhar datas, horários e até o local onde ir. 

Ou seja, por mais que a negociação tenha métodos claros e seja cada vez mais necessária para a atuação no mercado de trabalho, a capacidade de dialogar e buscar uma resolução final que seja de comum acordo tem sido cada vez mais requisitada nos nossos cotidianos. Afinal, onde quer que existam conflitos, há negociações a serem feitas. O que muda é apenas a “profissionalização” destes acordos, quando essa habilidade quase natural de algumas pessoas se transforma em potencial de negócios. Potencial esse, inclusive, que levou à criação de um importante ramo de atuação dos escritórios de advocacia, que está em ascensão no mercado jurídico: a negociação de acordos entre empresas e seus consumidores ou seus funcionários

Negociadores bons são raros no mercado

Apesar da negociação ser quase “nata” para alguns indivíduos, ela ainda é uma área nova no ambiente jurídico, com poucos especialistas disponíveis no mercado. Isso acontece porque por muito tempo a negociação de acordos foi preterida entre as muitas atividades de um escritório de advocacia, já que o contencioso massificado era ainda visto como o responsável por baixa margem de lucro e elevada demanda de pessoal.

No entanto, com a transformação digital e avanços tecnológicos que permitiram maior automação de tarefas repetitivas, o futuro do setor se mostra muito promissor, e os negociadores voltaram a ficar bem cotados no mercado. E mesmo com as dificuldades iniciais da digitalização, reflexo do recente e repentino processo catapultado pela pandemia, a negociação de acordos tem ganhado destaque pela sua capacidade de escala, especialmente com o uso de plataformas de negociação de acordos que agilizam os processos e permitem a atuação com mais eficiência. 

Contribui para isso também o fato de que muitos dos negociadores estão dispostos a aprender novas técnicas e práticas. Em uma das nossas pesquisas, descobrimos que 90% dos negociadores gostam de atuar na área, mas a maioria (83%) ainda sente falta de treinamentos específicos que ajudem a melhorar sua performance. A partir desse feedback, nossa equipe passou a prover oficinas para profissionalizar ainda mais a atividade dos negociadores, o que trouxe resultados surpreendentes.

Equipes treinadas e digitalizadas podem quadruplicar a conversão de acordos

Nos nossos 9 anos de experiência com resolução de conflitos, percebemos que as equipes que sofriam com a falta de conhecimentos em técnicas de negociação ou usavam abordagens defasadas tinham maior tendência de se sentirem desmotivadas. E, como todo gestor sabe, a falta de motivação pode impactar nos resultados, já que atendimentos de baixa qualidade podem levar à perda de oportunidades de acordos. 

A boa notícia é que a tecnologia ajuda a implementar de forma ampla e rápida algumas das práticas de acordo mais eficientes, que incluem a consistência e qualidade da comunicação entre as partes, além do uso de mensagens e expressões com maior chance de alcançar bons resultados. Além disso, com uma plataforma automatizada de negociação, os negociadores e seus gestores podem acompanhar cada passo das negociações, agilizando os processos e dando melhor visibilidade dos sucessos, o que certamente impacta na motivação das equipes. 

Por isso, a Justto realiza rotineiramente treinamentos e webinars sobre as melhores práticas de negociação de acordos, desenvolvendo a capacidade de negociação por meio da estratégia de pair programming, conceito que vem da área de tecnologia e que coloca dois especialistas (um do lado da Justto e outro da parte do escritório de advocacia) para buscar as melhores soluções para um mesmo desafio. Isso significa que conseguimos realizar negociações assistidas, auxiliando no uso de estratégias e funções da plataforma, partindo da teoria para a aplicação prática. Esse acompanhamento torna as equipes ainda mais qualificadas, aumentando a conversão dos acordos.

Prova disso são os números obtidos entre os times de negociadores treinados na plataforma da Justto, que chegam a aumentar em até quatro vezes a taxa de conversão de acordos. Foi o caso de um escritório parceiro, responsável pelas negociações de acordos de uma grande instituição financeira brasileira, que viu sua conversão saltar de 5% para 20% em questão de poucas semanas. 

Escritório se destaca com clientes e também com seus talentos

Quadruplicar os resultados das negociações é um importante passo para que os clientes comecem a enxergar os escritórios como um parceiro importante para a obtenção de acordos vantajosos. Além disso, os escritórios que fazem uso de plataformas de negociação de acordos também engajam seus colaboradores de uma maneira diferente, oferecendo a eles uma visão de futuro e de plano de carreira, bem como treinamentos que os ajudam a avançar profissionalmente. 

Essa transformação do setor de negociação, que contará com mais tecnologia e profissionais mais especializados, promete mudar a forma como a célula de acordos é vista pelo mercado. A expectativa é que a área deixe de ser apenas um setor “necessário”, com baixa lucratividade, para se tornar uma oportunidade de carreira e de rentabilidade para os negócios.

A Justto pode ajudar você a trazer mais eficiência para a sua célula de acordo e a treinar seus negociadores com as práticas mais eficientes do mercado. Entre em contato com um de nossos especialistas e descubra como isso é possível.

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